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#11. 전달내용의 시대별 소구점네모의미학 유태영 대표와 함께하는 '구매전환율을 높이는 선택 설계 마케팅'

선택 설계 마케팅에 있어서 도구점은 매우 중요합니다. 소비자의 이성에 소구할지 감성에 소구할는지를 정하는 것은 구매전환율에 많은 차이가 발생하니까요. 그래서 오늘은 마케팅 메시지를 소비자의 가슴에 할 건지, 머리에 할 건지에 대해 알아보겠습니다.

마케팅의 아버지라 불리는 필립 코틀러는 올해 초 나온 마켓 4.0을 포함하여 마켓을 4가지로 구분하고 시대별 도구점을 구분해 놓았습니다. 소비자의 트렌드에 따라 반응하는 정도가 다름을 인지하고 명쾌하게 구분해 놓은 마케팅 전문 도서로 꾸준히 사랑 받고 있습니다.

마켓 1.0은 산업화 시대로 제품 중심의 마케팅이 활발한 시대로, 인간의 이성에 송구해야 한다는 내용입니다. 즉, 만들면 팔리던 시대이기 때문에 소비자의 감성보다는 합리적 이성에 호소해야만 더 잘 팔린다는 이론입니다

품질, 효율, 제품기능, 규모의경제가 중요하게 대두되던 때인 만큼 광고도 역시 소비자의 이성과 합리를 파고드는 형태가 주류를 이루고 있습니다. 제품의 내구성이나, 에너지 효율, 제품의 수명등을 강조하였고 거의 모든 것이 효율에 초점이 맞춰져 있습니다.

마켓 2.0에 드디어 서비스 시대가 도래했습니다. 인간은 더 이상 이성 만으로 선택을 하는 것이 아닌 물질의 풍요에 따른 결과라 할 수 있는 제품 그 자체보다는 서비스와 고객만족 즉, 제품을 소비하는 소비자에게 지향한다는 것입니다.

그래서 2.0시대부터는 소비자의 이성보다는 감성에 더 많은 소구를 했습니다. 다품종 소량 생산으로 소비자의 감성적 만족에 중심을 두었고, 소비자 중심의 마케팅을 펼치던 시대를 말합니다. 기업이 생존하기 위해서는 제품도 중요하지만 소비자의 개별 욕구를 충족 시켜야만 가능하다는 것이죠.

마켓 3.0은 이제 기존이 시장과는 매우 다른 차원의 시장이 도래할 것을 예측했습니다. 누가 상상이나 했겠습니까? 마케팅에 영적인 것을 강조해야 될 줄이야 말입니다. 마켓 3.0은 가치 중심의 시대라는 것입니다. 

마켓 3.0시대에는 소비자들이 인정 할만큼 기업 자신의 가치 실현을 이루어내는 기업이 있다면 부수적으로 노력하지 않아도 돈은 저절로 따라온다는 것입니다.

왜냐하면 기업의 핵심가치 실현을 위해 노력하는 그 자체가 기업이라는 측면에서 보았을 때 영적 마케팅을 훌륭하게 수행하는 것을 의미한다고 합니다. 

코틀러가 말하는 영적 마케팅은 마켓 3.0시장의 세 가지 핵심 키워드인 협력, 문화, 영성 마케팅을 말하는 것으로서 저자가 영적 마케팅에 대하여 강조하는 이유는 마켓 3.0시대에 기업이 소비자와의 관계를 어떻게 정립하는가를 나타내고 있기 때문에 한 사람의 소비자로서 앞으로 기업이 시장에서 어떻게 변모해 나갈 것 인지 예측해 볼 수 있기 때문입니다.

나이키, 애플, 코카콜라의 광고를 보면 우리는 느낄 수 있습니다. 마켓 3.0시대에 걸맞은 광고를 하고 있다고 말입니다. 이제 소비자들은 기업이 무엇을 만드냐에 관심을 갖는 것이 아니라 무엇에 신경을 쓰느냐에 관심을 가지기 시작했습니다.

마켓 1.0-이성 마켓 2.0-감성 마켓 3.0-영혼 이렇게 흘러가는데 가만히 들여다보면 일정한 패턴이 보이지 않습니까? 산업화 시대의 이성, 서비스 시대의 감성, 그리고 정보기술 시대의 영혼, 즉 이제는 인간을 이성과 감성과 영혼을 가진 완전한 인간으로 보자는 것이지요. 

기업의 이익만 추구하면 소비자에게 외면을 당하는 시대가 된 것입니다. 기업은 이제 소비자와 영혼의 소통을 해야만 살아남는다는 것입니다. 일방적이고, 수직적인 관계에서 벗이나 소비자와 수평적, 동등한 관계를 구축해야만 한다는 것입니다.

우리가 마켓 3.0의 트렌드를 정확히 읽어 내리지 못하면 이제는 비즈니스 자체가 위험해진다는 경고를 하는 것 같습니다. 소비자를 영혼을 가진 대상으로 바라봐야 한다는 얘기는 정말 가슴에 와 닿습니다. 우리는 이제 소비자와 영혼이 깃든 대화를 해야 하고 영혼이 깃든 상품과 서비스를 만들어야 할 때가 온 것입니다.

저는 아이템을 개발할 때 늘 이렇게 시작합니다. “ 지금까지 인류가 해결하지 못한 인류의 문제 하나를 발견하라! 그리고 그 문제를 해결하기 위한 모든 과정에 영혼을 불어 넣어라” 저의 강의를 수강하는 모든 수강생과 제자들에게 하는 말입니다. 

마켓 4.0은 올해 초 발간 되었습니다.4차 산업시대가 도래하였고 공유 시장경제가 시작되었다. 그래서 우리는 소셜 네트워크 중심의 마케팅을 해야 하며 임파워먼트 마케팅을 해야 할 때가 되었다고 말합니다. 소비자는 물리적인 국가에서 소셜 국가(페이스북)로 이동하고 있습니다. 영화, 음악 등 전통적인 산업 영역이 넷플릭스, 애플 뮤직 등과 경쟁하고 있습니다.

소셜미디어 발달로 커뮤니티에 의한 제품의 진정성 검증이 이루어지고 있습니다. 고객의 이동경로는 4A Attitude(태도)->Act(행동)->Act again(반복행동) >에서 5A Appeal(호감)->Ask(질문)->Act(행동)->Advocate(옹호) >로 변경됩니다. 결국 마케팅의 목표는 구매가 아닌 옹호 단계로 이동시켜야 한다고 주장합니다. 사람들이 귀를 기울이는 것은 광고가 아니라 친구의 추천이란 말입니다.

시대별로 또는 트렌드에 따라 전달 내용이 달라져야 한다는 것은 억지나 강요가 아니라 시대적 요구이며, 어쩔 수 없는 흐름입니다. 여러분이 전달 내용을 만들 때 가장 먼저 선택해야 할 것은 시대적 구분에 따른 전달 내용의 도구점이라는 것을 꼭 명심해 두시기 바랍니다.

이제부터 마켓 4.0시대를 준비할 때가 왔습니다. 1.0, 2.0, 3.0을 버리라는 말은 아닙니다. 3.0에 중심을 두고 4.0 시대를 준비하거나 옮겨 타야 할 때란 말씀을 드리는 것입니다. 아직도 페이스북을 광고로 사용하지 않는 분 들이 계십니다. 4.0 시대를 이해하지 못하신 분들이죠.

오늘은 여기서 줄입니다. 다음 주 수요일에 다시 뵐게요.

감사합니다. 네모의미학 유태영

안재후  anjaehoo@naver.com

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